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12-03 18:37:44 ——

《竞争性销售系列解读》-导论部分

【摘录-导论部分】关于顾问式销售这个领域，确实有几本好书，但他们忽略了竞争。也有一些关于如何应对竞争和进行政治推销的培训课程，但他们却对如何解决客户的问题只字未提，好像不强调客户利益，单凭政治手腕就能摆平销售。本书是第一本兼顾这两方面的书，而且不只局限于这两点，在这本书里，我们把咨询、竞争、政治和团队销售这几个领域里最有成效的行

为整合成一套朴实易行的策略销售流程。本书重点在于如何制定“在竞争性评估的环境中，以团队推销的方式、向多层次购买者销售解决方案”。另外本书还会介绍为处理多变

事务而制定的趋时而变的销售策略，团队销售中的人员合理匹配，针对市场、客户、机会、个人这四个方面的四层动态战略流程。

【解读】在这里，客户利益应该指客户的组织利益（米勒定义的组织结果），SPI和CCS的核心是围绕组织利益，对于竞争较少涉及。单独讲政治手腕的销售书倒是没有阅读过，一些培训课程中

见过类似内容。作者强调本书融合（咨询、竞争、政治、团队销售），因此也可以推测他的销售流程会有哪些组成。竞争性评估是对机会的评估，SPI探讨过，九问中未单独涉及，但有关于竞争态势评估及如何应对竞争的，团队推销强调了销售内部的协同，九问中略有涉及，主要是在资源使用章节，多层次购买者，预计本书中会有如何应对各角色的探讨，这个在九问中是角色识别和应对问题，当然区分方法会有些不一样，另外九问中对政治基本没有讨论，而在本书中可能会有所涉及。趋时而变的销售策略，在九问罗盘中，经常性的分析局面制定策略，应该和这个是对应的。四层动态战略流程，属于客户经营层面的，估计类似LAMP等，九问中没有这个层面的完整讨论。

《竞争性销售》第一章

VUCA时代，B2B销售漏斗该怎么玩？

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