【摘录-第一章-前言】“过度的乐观将冲垮严谨的思考，希望并不能替代策略”。 当销售开始时，你感觉一切良好，但你现在再也不这么想了，在过了完全沉默的3天后，这位准客户突然提出一个全新的需求，一个你无法满足的要求。在评审委员会中有出现了一张陌生的面孔，而且你刚刚发现，这个委员会中似乎挺欣赏你的两位中的一位正在偷偷帮助你的竞争对手，而另一位在公司里根本不被人尊重。能力展示也显得杂乱无序、完全没有抓住重点，你在不必要的领域里耗费了太多的时间，你在这份提案上花掉的时间多的可怕，但到目前为止，你还没有见到客户公司里的任何一位头面人物。你看不到能有什么办法去促使这位准客户做出决定，但这个客户已经要求你大幅降价了。这一单已经失去控制了。
- 【解读】九问中列出过类似的几个销售经常面对的问题。
- - “ 一个全新的需求、一张陌生的面孔”，这通常和这几个问题有关：如何知道客户真正的需求？如何全面找到影响结果的人？ 如何处理纷繁复杂的内部关系？
- - 而“能力展示完全没有抓住重点。。。 ”通常就是前面几个问题的结果。
- - 本来欣赏我们的在偷偷帮助竞争对手，通常和这两个个问题有关：如何应对真正影响决策的人？如何发现存在的危险信号？。
- - “ 你还没有见到头面人物” 就是这个问题的翻版 ，如何避免接触没有决策权的人。
- - “没有什么方法促进客户做出决定，客户要求大幅降价了” 来源于以上几个问题的综合，也是这两个问题 如何控制好销售进程和周期？如何处理进退两难的单子？ 要去解决的 。 == 九问相关内容描述见 赢单九问第二版序第6页。
【摘录-第一章-变革的影响】“来自不同部门的成员所组成的采购小组在多边的竞争性评估中提出了多变的要求及策略，这正是本书所关注的重点”。以下这些情况是否遇到过。
- “不回电话，甚至是绝对的沉默，而希望从你这里买东西的人总是有更多的问题”；
- 【解读】五环中有对应章节，客户是否心中有人了有一系列的判断
- “接触不到实权人物，你提出了老板见面的想法，而对方以没到需要的时候拒绝，从下而上的销售之路将是一条艰难的路”；
- 【解读】九问中关于如何绕过阻拦者有一套办法，对于从下而上必定艰难这个判断并不全完认同，一定是上下结合，上有战略需求和最高政治，下有使用需求和支撑，这个是九问的核心思路
- “采购流程到了后期了，新的需求却出现了，一个你完全无法满足的需求，你认为来自哪里，只能是来自竞争对手，客户要求你回应是为了帮助你赢得这单吗，客户在感情上已经作了决定，只不过是在寻找逻辑根据”；
- 【解读】或者来自新进入的关键人，或者来自某个关键人被竞争对手重新引导了，当然不一定是客户感情上已经作了决定，还需要进一步的判断
- “解析瘫痪，客户不断的评，你已经递交了文件、作了演示、进行了技术审查，双方的经理层碰了面，你也拜会了客户的公司总部，但你好像还是在原地踏步，客户没有往购买决定更前进一步，这个问题让很多销售甚至销售经理头疼，其实原因也非常简单，因为没有一个强有力的人在推动这个采购过程，或者是他们面临的业务问题没有痛到或急到现在就得解决的地步”；
- 【解读】九问中，对应关键人的反馈态度，假如G\T的人影响力不够高，或者关键人为EK\OC状态，都可能导致项目停滞不前
- “盲点，信息不全或者错误假设通常是丢单分析报告上的原因，盲点可能是公司政治、也可能是竞争局面、或者是客户面临的真正问题”
- 【解读】五环拜访准备中有未知信息清单，来源就是九问中的各个信息
- “无效的团队销售，很多情况下，我们想要技术人员或者服务人员加入我们的销售团队，但很多时候，销售之外的团队成员不知道整体计划或者策略，他们也不知道在会见关键人物前，该做哪些重点准备，结果这些专业人员的推介就会变得迷失方向或千篇一律”
- 【解读】九问中的第九问，就是关于内部资源如何使用使用的问题
- 总的来说，处于竞争中的销售员会得到很多错误信息，有时干脆没有信息。信息是策略的雷达，没有这部雷达，犹如蒙上眼睛去飞跃厚厚的云层。在复杂销售中，错误信息几乎无法避免，所以不管什么人就什么事情说的话，都不可过于轻信。要坚持将从不同来源收集的信息彼此对照、交叉权衡，只有这样才能发现真相，而且知道谁总是说真话，谁不是。
- 【解读】真理，但没有说如何验证，个人觉得可以这么入手，首先是从九问和五环入手，把信息归类和拆分，然后从逻辑入手，看是否有显而易见的矛盾或者深究下的问题，然后去核实
- 我们永远无法赢得客户评估的控制权，存在太多的变量，而且我们也没有这个权利，控制并不意味着操纵，它意味着更好的理解客户的问题，更好的将我们的解决方案与这些问题联系起来，用一种专业化的方式显示我们的方案的不同之处，用超越对手的表现来赢得信任。销售需要有一套系统能发出预警，告诉他们自己的策略奏效与否，以及在不妙时如何及时改变。
- 【解读】销售罗盘的确有一套内在的逻辑来发出预警，告知如何改变
