要想知道互联网时代大客户销售发生哪些变化就要知道互联网对传统销售方式有哪些影响，是如何影响的？上篇我们总结出互联网是通过三个关键点来影响销售方式的，三个关键点分别是：优化客户购买体验、渠道扁平化、降低销售/购买成本。

同时，我们依此判断出传统销售方式如果有下面三个特点会受互联网影响，三个特点是：

很长的销售渠道

繁冗的购买程序

高昂的销售/购买成本

本篇与大家一起具体探讨受影响的行业状况。

互联网时代的大客户销售状况前瞻

上图列举出了社会主要的代表产品，众所周知，左边的快消品和耐销品销售受互联网影响比较大，快消品主要是电商平台的形式，耐销品O2O形式比较多；而右边的工业品和解决方案产品目前感觉受互联网影响不大，但未来几年会有变化吗？会怎样变化呢?

我们以上篇总结出容易受互联网影响的销售方式三个特点之一：是否有很长的销售渠道来判断。

在工业品列表中，办公用品的销售有渠道，学校门口经常可以看到卖文具的小卖部；工业品包括的产品比较多，例如涂料、水泥、建筑门窗、钢材等等，这些产品大部 分都有渠道销售；原料包括矿石、木材、香料等等，很多也是通过渠道销售的；机械、设备包括铲车、空气压缩机、印刷机等等，他们的销售还是离不开渠道。在解 决方案产品列表中，很多的软件产品、咨询培训产品都是经过渠道销售的。

我们上篇总结出互联网改变传统销售方式的关键点之一就是可以实现渠道扁平化，因此这些有渠道销售的工业产品的销售方式必将受到互联网的冲击，因为互联网销售会带来下面这些好处。

互联网销售可以提升客户的购买体验，很多客户对产品很熟悉，熟悉程度可能超过大多数销售员，对于这样专业级的客户，直接购买是最方便的方式，这是客户喜欢的购买体验。

互联网销售可以提升销售效率，渠道销售经过层层周转，到客户手里快了十几天，慢了几个月，效率低并且占用大量社会库存资源。

互联网销售可以实现渠道扁平化，从厂商到客户只经过互联网一个环节，大大缩减了渠道费用，节约了销售成本。

既然有这么多好处，为什么互联网销售在工业品领域还没有普及呢？是因为目前还有很多困难和阻力。

工业品采购金额偏大，客户购买习惯没有改变。工业品销售多为复杂销售，客户一般长周期考察、多人决策，以竞标的形式采购，这个过程需要销售员全程配合跟踪。

没有成熟的互联网工业品销售平台，很难获得客户信任。互联网看不到摸不着，采购的产品是真是假、是不是骗子，这些都是客户考虑的，要解决信任机制问题，让客户放心。

有些产品无法量化，例如原料矿石，矿区、矿层不同，矿石材质就有差别。

解决上面这些问题都需要时间，能否熬过这些时间坚持下去也是对工业品电商企业的考验。

我 们只使用了一个特点（很长的销售渠道）进行筛选，就发现有很多行业的销售方式会受到互联网影响，更不用说还有两个特点我们还没有使用，因此我们预计，大多 工业品的销售方式必将受互联网影响，有些行业产品的电商平台已经开始建立，但更多的平台还需要时间积累，也许五年、也许十年，但冲击总会到来，总会给我们 的大客户销售带来改变。

互联网除了改变了传统销售方式，还对市场规模、采购方式有影响。

在某些行业，我们看到，受互联网影响，市场容量变大了，项目数量变少了，由此导致项目金额变大。

最典型的莫过于存储设备行业了，由于云存储具备很多优势，很多企业不再购买自己的存储设备，而是使用云存储服务；这样对于存储设备行业来讲，原来很多几万、 几十万的订单消失了，现在由云存储企业统一购买存储设备，金额可能为几百万甚至上千万的级别。并且由于云存储的便利性，很多个人消费者也开始使用云存储， 每年都以翻倍的速度增长，存储市场容量大幅增加。

另外明显变化的是智能机械行业，政府推出了[智能制造2025]规划，大力推动机器人代替人工，中国连续2年成为世界第一大工业机器人需求市场，富士康5年 内花费3亿元对工厂进行改造，原先单一购买项目可能为数台设备进行产线的改造与升级，现在一个机械手臂要花费10万，一个机器人更要花费百万，金额庞大； 对机械行业销售来讲，项目数量减少，但项目金额大幅增加，市场前景光明。

在服务行业，也有类似市场变化。

典型的行业是软件外包业，基于互联网技术的电商快速成长，而且很快都发展为巨无霸的体量，他们对软件外包有大量的需求，而对于软件外包来讲，这块市场原先是不存在的，因此无形之中整个行业需求量变大，他们迎来更多的发展机遇，项目也增加了。

采购方式、流程发生变化

前面的探讨都是从销售的角度来分析，互联网同时也给采购工作带来了便利，客户已经利用互联网的优势开始了网络采购。

与传统采购相比，网络采购主要有以下六个方面的优势：

一、价格透明。价格清晰明了，交易账单记录在案，可以避免很多的暗箱操作，保证企业采购品质；

二、效率高。不用派遣多个采购员跑所有的地方去选购物品，而直接可以在网上浏览不同地区的所有商品，工作内容更加简单，采购效率自然提高；　

三、竞争性强。更好的制定企业采购计划与完成采购目标，保证各个环节的正常运行，保证与加强了企业竞争力；

四、节约成本。节省人力，可以很大程度避免人力浪费；省钱省时，可以定时交货，免费送货上门。

五、交易模式更为简便。交易模式更为简便，省力以前的亲自上门的采购的模式，是现在在家就能直接采购的便捷模式。

六、扩大采购范围，降低直接成本。可以使用互联网将以前的在本地采购的方式拓展到全国甚至到全球，更为便利的找到更为低的采购价格，寻找根据价格找到最为合适的供应商，而不限制于在某一个地方，

如果客户采购都互联网化了，销售方式还停留在工业时代是根本无法适应客户需求的，工业品销售方式互联网化势在必行。

本篇我们根据上篇的结论进行了抛砖引玉的分析，发现工业品、解决方案产品的销售方式今后都会受到互联网影响，除此之外我们具体列举了互联网带来的一些具体的变化。那作为大客户项目的销售人自身会受什么影响以及面对这样的变化要做出什么样的应对呢？下篇文章我们一起来探讨。