“子墨子解带为城，以牒为械。公输盘九设攻城之机变，子墨子九距之。公输盘之攻械尽，子墨子之守圉有余。”

这段话描述的是两千多年前墨子与公输班对战的经典场景。古人以腰带、木牒等为道具做简易沙盘进行对抗模拟，而今随着对抗的复杂程度及不可预知性越来越高，需要无限接近真实战场的环境，这时架构简单、参数单一的模型就不能满足日益复杂的对抗需求了。

在大客户销售领域，复杂的对抗每天上演无数次，但更多时候是销售人员疲于应对客户的各种突发状况，客户“九设攻城之机变”，而销售人员的应对策略往往只有数种甚至更少，结果就是销售人员不能及时发现通往签单的新路径，最终无法扭转丢单的事实！

如何做到客户之“攻械尽”，而己方之“守圉有余”？

如同舵手需要罗盘引领航向，每一位大客户销售也需要销售罗盘的指引。对伟大的舵手来说，光有罗盘远远不够，还需要读懂罗盘，知晓天文地理，而对出色的销售管理者而言，光有一套销售罗盘工具也远远不够，还需要一套完整且落地的课程，教你看懂罗盘并能熟练应用，最关键的，还要将这套课程中提及的方法应用到自己的销售团队当中去，建立学习型销售组织，自己化身为罗盘教练，从而更好的指导整个团队。本文重点说明的，就是这门销售罗盘认证课程。

销售罗盘认证课程不是普通的培训课程，作为认证课，它以完全开源的方式，向学员讲授整个销售罗盘的理论体系和教学方法，让学员不仅能够极大程度上提升自己的销售能力，更能系统掌握一套销售方法论和教学工具，成为销售教练。再将这套方法带入自己的公司，教授给其他学员，辅之以销售罗盘在线工具，就能实现组织整体销售绩效的提升。

在每期课程中，学员都会通过销售罗盘在线沙盘上演多轮针对大客户销售的实战对抗。来自不同行业的销售精英，会分别代表A、B两家公司，将各自的产品卖给客户。A、B双方通过对不同阶段销售形势的判断，结合销售罗盘理论、分析模型及自身经验，制定一系列行动建议，最终提升赢单率。可以说，只要通过销售罗盘认证课程熟练掌握了销售罗盘使用技巧，就能做到应对客户的各种变化而游刃有余。

深度参与对抗，让学员将知识点嚼烂嚼碎

深度参与到课程中来，是销售罗盘认证课程的一大特色。销售罗盘认证课程不是简单的培训后就了事，而是要让学员完成由学员到导师的进阶，每位学员都将肩负起回到团队中二次授业的重任。因此，销售罗盘认证课程更强调理解和消化吸收。与其他培训过程中老师在台上讲，学员在台下昏昏欲睡场景迥异的是，销售罗盘认证课程场面热烈，干货满满，全程无尿点，每位学员都聚精会神，高度参与到课程当中。从授课情况来看，实战对抗能极大调动学员的积极性，各路销售精英摩拳擦掌，一试身手，都试图通过各种手段将客户牢牢抓在自己手中。这种充分调动学员参与到课程中来的形式，能最大限度让学员把大量知识点嚼碎嚼烂，充分吸收后化为己用，而不是流于形式，过后就忘，落入填鸭式培训的窠臼。

课程设计精妙，一切都是为了实战

销售罗盘认证课程设计十分巧妙，拿实战对抗部分来说，实战对抗分为不同阶段，每个阶段都精彩纷呈。前一阶段A公司还占尽天时地利，后一阶段优势就可能全面倒向B公司。以某案例情境为例，在第二阶段中A公司对B公司有着压倒性优势，但到了第三阶段却急转直下，B公司迅速抬升，竟一度将原本高枕无忧的A公司逼入险境。胜负转化，往往在一瞬之间，落差之大，着实刺激。每次事态的变化都会堵死很多前路和衍生出更多机会，而学员要做的，就是正确分析这些变化，灵活应对，制定合适的行动策略，一步步搞定大客户。不仅如此，销售罗盘认证课程兼顾了大客户销售过程中可能遇到的各种局面，并将这些场景提炼到案例中来，这对学员以后带领团队，指导下属有极大的借鉴意义。

通过多轮实战对抗，学员们能更容易理解销售罗盘理念，而随着大家对罗盘体系及各知识点的理解不断加深，对抗愈发激烈，各位学员也会在不知不觉渐入佳境。

课前是学员，课后是导师

销售罗盘认证课程采用小班教学模式，通常情况下每班不超过15人，面向对象多为企业总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理等。可以说在听课之前，学员们就已经具备相当丰富的销售经验，此时销售罗盘认证课程要做的是帮助学员建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程；分析销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维，将学员零碎的知识点串联起来，进行系统化、逻辑化，在课程完后，能将这套方法论带回各自的销售团队中传授给团队成员，最终完成学员向导师的进阶。

在每次课程的后期都会有学员试讲及导师点评环节，每位试讲学员会就课程中某单一知识点上台进行15分钟的阐述，这能很好的检验学员前两天的学习成果。试讲完毕后，其他学员会以导师的身份对试讲者作出中肯的点评，并提出改进意见，这是学员化身罗盘导师的第一步，以后回到团队中，还要将销售罗盘理论传授给团队成员，提升销售业绩，成为真正的罗盘导师。

未雨绸缪，谋定而动

在销售领域，如何搞定客户有很多学问，尤其是在多人对多人的大客户销售领域，需要注意的事情更多。大部分销售人员并没有系统的知识及科学的指导，或茫然无知，或顾此失彼，或不分轻重，或无处发力，而有了销售罗盘认证课程的三天准备，再借助销售罗盘工具，就能永远比客户和竞争对手多想一步，多留一手，做到未雨绸缪，谋定而动。